Stała opłata hurtowni za obsługę zamówienia potrafi wyzerować marżę na tanim produkcie, nawet gdy różnica między ceną sprzedaży a ceną zakupu wygląda atrakcyjnie. Trzeba liczyć nie tylko cenę towaru, lecz także koszt pakowania, pobrania, przygotowania przesyłki, prowizję płatniczą, transport i ewentualne zwroty. Najważniejsze jest ustalenie, czy hurtownia pobiera opłatę za zamówienie, pozycję, paczkę czy każdy wysłany karton.
Najpierw sprawdź, za co dokładnie naliczana jest dopłata
W cennikach dostawców ta sama usługa może występować jako „handling fee”, „opłata logistyczna”, „koszt kompletacji”, „opłata dropshippingowa” lub „pakowanie jednostkowe”. Sama nazwa nie wystarczy. Poproś o przykład rozliczenia zamówienia z jednym produktem, dwoma produktami i wysyłką w dwóch paczkach.
- Za całe zamówienie: jedna dopłata niezależnie od liczby pozycji, o ile hurtownia realizuje je razem.
- Za każdą pozycję: koszt może wzrastać wraz z liczbą różnych SKU.
- Za sztukę: niska cena sprzedaży pojedynczej sztuki bywa szczególnie niebezpieczna.
- Za paczkę: częściowa dostępność produktów może spowodować dodatkowe opłaty logistyczne.
Ustal, czy w cenie jest etykieta przewoźnika, materiał ochronny, obsługa reklamacji oraz dodatkowe opłaty za wymiary. Jeżeli hurtownia stosuje minimalną kwotę zakupów, sprawdź też scenariusze opisane w poradniku o minimalnej wartości zamówienia u dostawcy.
Przykład kalkulacji jednostkowej
Załóżmy przykładowe, a nie rynkowe stawki: produkt sprzedajesz za 49 zł brutto, płacisz hurtowni 25 zł brutto, koszt realizacji wynosi 7 zł, dopłata manipulacyjna 6 zł, a opłata operatora płatności 1,50 zł. Przy tych założeniach przed kosztami reklamy, obsługi klienta i ewentualnymi podatkowymi korektami pozostaje 9,50 zł. To nie jest jeszcze zysk netto firmy.
| Pozycja przykładu | Kwota |
|---|---|
| Wpływ od klienta | 49,00 zł |
| Koszt towaru | −25,00 zł |
| Realizacja i transport | −7,00 zł |
| Opłata manipulacyjna | −6,00 zł |
| Płatność | −1,50 zł |
| Pozostała kwota | 9,50 zł |
Przy porównaniach ekonomicznych uwzględnij właściwą podstawę netto lub brutto w zależności od sposobu rozliczania VAT; nie mieszaj ich bez przeliczenia. Ten problem szczegółowo opisuje artykuł o cenach netto i brutto w feedzie hurtowni.
Dlaczego średnia marża kategorii wprowadza w błąd?
Jeśli droższe produkty przynoszą wysoką kwotę na transakcji, mogą maskować straty na kilku tanich SKU. Stała opłata za realizację stanowi inną część ceny produktu za 29 zł niż produktu za 299 zł. Dlatego warto policzyć minimalną marżę kwotową dla jednego zamówienia, a następnie podzielić ofertę na przedziały cenowe i sprawdzić koszt rzeczywistej realizacji.
Nie należy jednak usuwać najtańszych produktów automatycznie. Czasami pełnią rolę dodatku do zamówienia, który jedzie w tej samej paczce. Trzeba sprawdzić, czy hurtownia rzeczywiście naliczy jedną opłatę, czy osobno każdą pozycję. Ważna jest też fizyczna jednostka pakowania — przy zakupach zbiorczych przyda się wyjaśnienie stanów w kartonach i sprzedaży na sztuki.
Jakie reguły cenowe można wdrożyć?
- Zapisz opłaty hurtowni oddzielnie od ceny zakupu produktu i dostawy.
- Przypisz je do odpowiedniej jednostki rozliczeniowej: zamówienia, pozycji, sztuki lub paczki.
- Policz marżę kwotową w kilku typowych koszykach: jeden tani produkt, zestaw oraz zamówienie wielopozycyjne.
- Ustal dolny próg opłacalności, uwzględniając reklamę, zwroty, prowizje i czas obsługi.
- Dodaj alarm przy zmianie cennika dostawcy, aby nowa opłata nie zjadała marży przez tygodnie.
Przy bardzo niskiej rentowności możliwe rozwiązania to wycofanie samotnej sprzedaży danego SKU, zbudowanie zestawu, zmiana poziomu cen albo renegocjacja opłat za kompletację. Każde z nich trzeba przetestować na realnych koszykach, nie tylko na pojedynczej karcie produktu.
Co się dzieje przy podziale zamówienia na dwie wysyłki?
Wyobraź sobie koszyk z trzema pozycjami: jedna dostępna od ręki, dwie chwilowo niedostępne. Jeśli hurtownia wyśle najpierw jedną sztukę, a resztę później, może naliczyć obsługę dwóch paczek. Taką zasadę trzeba mieć potwierdzoną w cenniku i warunkach współpracy. Jeśli klientowi obiecano jedną opłatę za dostawę, dodatkowy koszt co do zasady ponosi sklep w swoim rozliczeniu z dostawcą, a nie powinien być mu dopisywany bez uprzedniego uzgodnienia.
Istotna jest też ciągłość zakupów u hurtowni. Gdy zamówienia blokuje wyczerpany limit kupiecki, rosną koszty obsługi i opóźnień. Warto osobno przeczytać jak zabezpieczyć sklep przed blokadą realizacji przez limit kupiecki.
Pytania, które warto zadać dostawcy
Czy opłata manipulacyjna obejmuje pakowanie i etykietę?
Nie zakładaj tego. Poproś o zakres usługi na piśmie oraz przykładową fakturę lub specyfikację rozliczenia.
Czy płacę drugi raz przy częściowej realizacji?
Zależy od umowy. Ustal, kto decyduje o wysyłce częściowej, czy sklep może ją zablokować i jaki koszt powstaje po jej uruchomieniu.
Czy darmowa dostawa dla klienta oznacza brak kosztu dla sklepu?
Nie. To jedynie sposób prezentacji ceny dla kupującego; sklep nadal ponosi koszt przewoźnika lub hurtowni, choć może uwzględnić go w cenie produktów.
Kiedy renegocjować warunki?
Gdy masz dane o liczbie zamówień, średniej liczbie pozycji, odsetku podziałów i faktycznych kosztach obsługi. Konkretny wolumen oraz możliwość konsolidacji przesyłek są lepszym punktem rozmowy niż sama prośba o niższą cenę.
Opłata za kompletację powinna być elementem kalkulacji zamówienia, a nie niewidocznym kosztem księgowym. Dopiero wtedy widać, które tanie produkty wspierają sprzedaż, a które generują obrót bez wystarczającej marży.
admin
Autor praktycznych materiałów o dropshippingu, e-commerce, automatyzacji i rozwijaniu sprzedaży internetowej.